Lorsque vous vous préparez à un entretien de vente, il s'agit avant tout de montrer comment vos compétences et votre expérience correspondent à ce que l'entreprise recherche. Ce guide vous donne des conseils utiles pour répondre aux questions de manière à mettre en valeur vos points forts et vos succès passés.
Cela vous aidera à transformer vos expériences en vente en histoires convaincantes montrant la valeur que vous pouvez apporter à l’équipe. Continuez à lire pour découvrir des conseils pratiques sur la manière de répondre aux questions difficiles, d’expliquer votre processus de vente et d’impressionner le représentant commercial ainsi que le responsable du recrutement par votre confiance et votre expertise.
À quoi s’attendre lors d’un entretien de vente
Lors d’un entretien de vente, on vous demandera de parler de vos expériences passées en vente et de votre approche des différentes étapes du processus commercial. Vous aborderez les appels à froid, les cycles de vente et les objectifs. Le responsable du recrutement ou le représentant commercial voudra entendre parler de ventes spécifiques que vous avez conclues et de la façon dont vous gérez les défis tels que le rejet ou les clients difficiles.
Ils voudront également comprendre vos compétences en vente - comment vous abordez le processus commercial, de la prospection à la conclusion des ventes, ainsi que la manière dont vous gérez les objections. On pourrait vous demander d’expliquer comment vous avez travaillé avec des équipes commerciales par le passé et comment vous vous intégreriez dans leur processus de vente.
Vous parlerez de la manière dont vous contribuez au succès global des efforts de vente - atteinte des objectifs, collaboration avec le marketing et acquisition de nouveaux clients. Il s’agit de montrer en quoi votre expérience et vos stratégies commerciales sont en adéquation avec les objectifs de l’entreprise et le poste de vente en question.
Questions courantes pour un entretien de vente
Voici quelques questions courantes (avec réponses) fréquemment posées lors d’un entretien pour un poste en vente:
Que savez-vous de notre entreprise?
Lorsque l’on vous pose une question sur l’entreprise lors d’un entretien, commencez par mentionner ce que vous appréciez dans ses produits ou services. Par exemple, vous pouvez expliquer comment ceux-ci aident les équipes commerciales à automatiser des tâches comme le suivi des prospects et la gestion CRM afin d’augmenter la productivité et conclure davantage de ventes.
Ensuite, montrez que vous comprenez leur approche commerciale. S’ils pratiquent la vente consultative en adaptant leurs solutions aux besoins des clients et en privilégiant les relations, mentionnez-le. Cela montre que vous êtes en phase avec leur manière de vendre.
Vous pouvez également parler au responsable commercial ou au professionnel de la vente de la culture d’entreprise. S’ils accordent de l’importance au développement des employés ou à la collaboration, expliquez en quoi cela résonne avec vous et pourquoi c’est important pour vous sur le plan professionnel.
Enfin, si vous connaissez certains de leurs récents succès ou des tendances du secteur qui les concernent, comme de nouvelles technologies ou l’ouverture à de nouveaux marchés, mentionnez-les également. Cela montre que vous vous intéressez à l’évolution de l’entreprise.
Exemple:
Pouvez-vous me parler de votre expérience en compétences de vente?
Quand vous parlez de votre expérience en vente, commencez par donner un aperçu rapide de votre parcours. Par exemple, vous pouvez dire que vous êtes dans la vente depuis 3 ans, que vous avez travaillé dans la vente de logiciels B2B, la génération de prospects et la conclusion de contrats avec des entreprises de taille moyenne. Ensuite, parlez des compétences que vous avez développées, telles que la gestion des pipelines de vente, la gestion des objections, etc. Si vous avez utilisé des outils de vente ou des CRM, mentionnez-les également. Vous pouvez même partager une petite histoire sur la façon dont vous avez conclu une vente avec un prospect hésitant après quelques mois de construction de la relation.
N'oubliez pas de mentionner vos réalisations – comme atteindre régulièrement vos objectifs de ventes ou développer votre clientèle. Par exemple, lorsque vous vous préparez pour un appel de vente, vous pourriez dire que vous avez dépassé vos objectifs de ventes de 20% l'année dernière.
Enfin, reliez tout cela au poste pour lequel vous postulez. Faites-leur savoir que vous êtes convaincu que vos compétences en prospection et en développement de relations vous aideront à avoir un impact positif sur le succès des clients pour leur équipe.
Exemple:
Quel type d'environnement de vente vous motive?
Lorsqu'on vous demande quel type d'environnement de vente vous motive, réfléchissez à ce qui vous énergise et vous pousse à donner le meilleur de vous-même dans votre travail. Pour certains, c'est une atmosphère dynamique où il se passe toujours quelque chose, pour d'autres, c'est un espace collaboratif axé sur l'équipe où tout le monde travaille ensemble vers des objectifs communs.
Vous pourriez être motivé par une entreprise qui investit dans votre développement, vous fournit les outils et les ressources dont vous avez besoin, et vous soutient à chaque étape. Cela pourrait être une question d'équilibre entre la compétition et le travail d'équipe, où vous avez la liberté de vous pousser à vos limites tout en ayant une équipe prête à vous soutenir.
En fin de compte, il s'agit d'aligner vos préférences avec un environnement dans lequel vous vous sentez capable de donner le meilleur de vous-même, de contribuer et de continuer à grandir.
Exemple:
À quel type de cycles de vente êtes-vous habitué?
Lorsque l'on vous demande quels types de cycles de vente vous connaissez, vous pouvez commencer par partager les types de cycles avec lesquels vous avez travaillé dans vos précédents postes de vente. Par exemple, vous pourriez expliquer que vous avez été impliqué dans des cycles consultatifs plus longs, notamment dans la vente B2B, où la construction de relations et la compréhension des besoins du client peuvent prendre plusieurs mois.
Si vous avez également géré des cycles transactionnels plus courts, mentionnez-le également. Vous pouvez parler de votre aisance à travailler à un rythme plus rapide, en mettant l'accent sur l'efficacité et les délais de traitement rapides.
L'important est de montrer que vous êtes adaptable et que vous pouvez prospérer aussi bien dans des cycles de vente longs et complexes que dans des cycles plus courts et plus rapides.
Exemple:
Comment gérez-vous le rejet dans votre carrière de vente?
Lorsque l'on vous demande comment vous gérez le rejet, vous pouvez expliquer que vous le considérez comme une occasion d'apprendre. Le rejet fait partie de la vente et, au lieu de le prendre personnellement, vous vous concentrez sur la compréhension de ce qui n'a pas fonctionné et sur la manière dont vous pouvez vous améliorer la prochaine fois. Vous pourriez dire quelque chose comme: "Je reste positif et je considère le rejet comme une chance d'apprendre et de grandir. Je prends les retours au sérieux, j'ajuste mon approche si nécessaire, et je passe rapidement à l'opportunité suivante."
Essaie de mentionner que tu restes résilient en gardant tes objectifs en tête et en te rappelant que chaque 'non' te rapproche d'un 'oui'.
Exemple:
Pourquoi cherchez-vous un nouveau poste?
Lorsqu'on vous demande pourquoi vous recherchez un nouveau poste, c'est une excellente occasion de parler de votre désir de grandir et de relever de nouveaux défis. Vous pouvez expliquer que, bien que vous ayez beaucoup appris dans votre poste actuel, vous recherchez maintenant quelque chose qui vous aidera à développer vos compétences et vos responsabilités.
Vous pouvez également mentionner que vous êtes enthousiaste à l'idée de travailler pour une entreprise qui partage vos valeurs et vos objectifs de carrière. Il s'agit de montrer que vous êtes motivé par la croissance et prêt à contribuer à une nouvelle équipe.
Exemple:
Décrivez un moment où vous avez perdu une affaire et comment vous avez effectué un suivi
Lorsque vous parlez d'un moment où vous avez perdu une affaire et comment vous avez effectué un suivi, soyez honnête à propos de la situation. Par exemple, vous pourriez dire que l'affaire n'a pas abouti en raison de problèmes de budget ou de changements dans les besoins du prospect.
L'essentiel est de se concentrer sur la manière dont vous avez effectué un suivi. Vous pourriez expliquer que vous avez veillé à rester professionnel et à maintenir la relation en prenant contact après l'échec de l'affaire avec une note de remerciement. Dans votre suivi, vous avez peut-être demandé des retours pour vous améliorer et proposé de rester en contact pour toute future opportunité. Cela montre que vous ne vous concentrez pas seulement sur l'affaire perdue, mais sur la construction de relations durables et l'apprentissage de chaque expérience.
Exemple:
Comment vous tenez-vous au courant des tendances actuelles dans l'industrie?
Quand on vous demande comment vous suivez les tendances actuelles de l'industrie, vous pouvez mentionner plusieurs façons. Par exemple, vous pourriez dire que vous lisez régulièrement des publications spécialisées ou suivez des leaders d'opinion clés sur les réseaux sociaux.
Assister à des webinaires, des conférences ou des événements de réseautage est une autre excellente façon de rester à jour. Vous pourriez également mentionner que vous participez à des communautés de vente, qu'elles soient en ligne ou lors de rencontres locales, pour discuter des tendances de vente et partager des connaissances. Cela montre que vous êtes proactif dans votre volonté de rester informé et que vous cherchez toujours à apprendre sur de nouveaux outils, stratégies ou évolutions du marché.
Exemple:
Parle-moi d'une fois où tu as atteint tes objectifs de vente
Lorsqu'on vous demande de parler d'une fois où vous avez respecté le processus de vente ou atteint les objectifs de votre entreprise, commencez par parler des objectifs spécifiques que vous aviez et du calendrier avec lequel vous travailliez. Par exemple, vous pouvez mentionner que vous deviez conclure un certain nombre de ventes ou atteindre un objectif de chiffre d'affaires dans une période donnée.
Ensuite, partagez les étapes que vous avez suivies pour atteindre ces objectifs. Peut-être que vous vous êtes concentré sur des prospects à haute priorité dans un emploi précédent, que vous avez ajusté votre stratégie de prospection ou que vous vous êtes appuyé sur votre CRM pour rester organisé et gérer votre pipeline.
Enfin, mettez en avant les résultats de vos efforts en vente et en marketing. Que vous ayez atteint ou dépassé vos objectifs, assurez-vous de souligner les résultats positifs, comme de nouveaux clients ou des contrats plus importants. Cela montre que vous ne vous contentez pas de courir après les chiffres, mais que vous adoptez une approche réfléchie et stratégique, ce qui ne manquera pas d’impressionner le responsable du recrutement.
Exemple:
Conclusion
Se préparer aux questions d’entretien de vente consiste surtout à mettre en valeur ses compétences et son expérience. Avec le bon état d’esprit et quelques conseils bien choisis, vous pourrez expliquer avec assurance ce que vous avez à offrir. Bluedot est l’un des meilleurs outils de vente pour se préparer, notamment lorsqu’il s’agit d’enregistrer et de revoir vos entretiens.
Il capture tout, même si vous partagez votre écran, et ce n’est pas seulement une question de transcription de vos appels de vente. Vous bénéficiez également de résumés automatiques, de modèles de réunions commerciales utiles, de prise de notes et d’un stockage sécurisé pour retrouver facilement vos enregistrements plus tard.
Avec la nouvelle fonctionnalité de chat IA, vous pouvez affiner vos réponses et vous sentir encore plus prêt le moment venu. C’est un excellent moyen de vous assurer que vous êtes parfaitement préparé et capable de répondre à n’importe quelle question.
